轉(zhuǎn)載來(lái)源：涌金樓
“你們今年買了點(diǎn)啥？”
伴隨涌金君的提問(wèn)，吉利動(dòng)力總成公司進(jìn)出口負(fù)責(zé)人張健，大腦飛速運(yùn)轉(zhuǎn)。以6年進(jìn)博會(huì)為尺，他驚喜地發(fā)現(xiàn)，公司變了！
回憶如潮水般涌來(lái)。2018年首屆進(jìn)博會(huì)，那會(huì)公司剛在湖州落戶項(xiàng)目要投生產(chǎn)線，采購(gòu)時(shí)就格外關(guān)注制造設(shè)備。項(xiàng)目投產(chǎn)以后，他們開(kāi)始關(guān)注控制器等產(chǎn)品是否處于國(guó)際先進(jìn)，第二屆進(jìn)博會(huì)，也就有了新主題。
隨著產(chǎn)品的量產(chǎn)，公司發(fā)展穩(wěn)步推進(jìn)。第三、四、五屆進(jìn)博會(huì)采購(gòu)時(shí)，一直抱著學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)國(guó)際一流技術(shù)的態(tài)度。
時(shí)光如擲。今年再來(lái)進(jìn)博會(huì)，張健發(fā)現(xiàn)公司制造設(shè)備等“硬件”慢慢退出采購(gòu)單，選購(gòu)目標(biāo)反而聚焦在出海物流服務(wù)等“軟件”上。
6年，足夠改變一家企業(yè)。采購(gòu)變化，也能側(cè)面看出浙企的發(fā)展變遷。
進(jìn)博會(huì)上，這樣的故事不少，涌金君也去尋了些。
01
今年進(jìn)博會(huì)全面恢復(fù)線下舉辦，最被看好的就是衣食住行的消費(fèi)反彈，不少“浙江買手”熱衷于此。
從他們的購(gòu)物清單來(lái)看，從將就到講究，折射出消費(fèi)升級(jí)新活力。
11月6日上午，阿根廷國(guó)家館內(nèi)，浙江省土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司與阿根廷排行前六的肉類供應(yīng)商Compania Bernal S.A.簽下了一份價(jià)值2500萬(wàn)美元的進(jìn)口牛肉訂單。
作為進(jìn)博會(huì)上的“老面孔”，浙江土畜每年都在尋找新目標(biāo)：全球最優(yōu)質(zhì)的肉類產(chǎn)品。
在總經(jīng)理?xiàng)钴S勝看來(lái)，一家大型國(guó)際貿(mào)易專業(yè)公司必須要用高品質(zhì)產(chǎn)品創(chuàng)造出更多需求，來(lái)激發(fā)“舌尖上的消費(fèi)升級(jí)”。因此，這三年來(lái)，他一直著力調(diào)整公司主營(yíng)產(chǎn)品——進(jìn)口肉類的結(jié)構(gòu)規(guī)模。
從“有啥買啥”到“啥好買啥”，浙江土畜越來(lái)越“挑剔”，這背后正是消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)需求所倒逼的。
“我們大刀闊斧，一改之前以豬肉為主的肉類進(jìn)口結(jié)構(gòu)，逐步增加牛羊肉高端產(chǎn)品的進(jìn)口份額?！睏钴S勝說(shuō)，今年前三季度，單單牛肉的進(jìn)口量就達(dá)到了5000萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)20%以上。
真正好的產(chǎn)品，不是滿足需求，而是創(chuàng)造需求，這讓不少浙企嘗到了甜頭。
一款小小的口服液，讓一家初創(chuàng)企業(yè)“向上生長(zhǎng)”。
在進(jìn)博會(huì)1號(hào)館，一枚膠囊狀的美容保健品吸引了不少女性駐足、試喝、下單。除了功效外，最大賣點(diǎn)就是法國(guó)廠商馥洛薇獨(dú)有的“雙針技術(shù)”，讓這種保健品在不含任何添加劑的情況下，擁有三年的長(zhǎng)效保質(zhì)期。
代理這款產(chǎn)品的悅享日合貿(mào)易有限公司總經(jīng)理龔俊峰透露，短短一年，該產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)了十倍以上。
進(jìn)博會(huì)的溢出效應(yīng)，不僅為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者帶來(lái)了福利，更是讓很多企業(yè)尋覓到了機(jī)遇。
02
每年進(jìn)博會(huì)，都少不了“買手天團(tuán)”的大手筆豪擲。
涌金君發(fā)現(xiàn)，透過(guò)這些表象，他們?cè)缫巡粷M足于單純的“買進(jìn)賣出”，而是深度融入全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈，打造利益共同體。
這幾天，省國(guó)貿(mào)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理部副總經(jīng)理宋泉鋒忙得不亦樂(lè)乎。拜訪三星、蔡司等世界500強(qiáng)企業(yè)，與路易達(dá)孚集團(tuán)、嘉能可等國(guó)際行業(yè)巨頭談合作意向。
“有沒(méi)有注意到，我們這次的合作伙伴，都是‘大塊頭’?！彼稳h頗為自豪，這也是他們今年的計(jì)劃——著重跟世界500強(qiáng)、行業(yè)龍頭企業(yè)和“隱形冠軍”進(jìn)行對(duì)接溝通。
和全球頂尖企業(yè)合作，并非簡(jiǎn)單的“慕強(qiáng)”。在宋泉鋒看來(lái)，客戶永遠(yuǎn)能找到更便宜的供應(yīng)商，簡(jiǎn)單的“買進(jìn)賣出”缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，不是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
比如，在原料采購(gòu)上，他們不斷向上游探索，與掌握更多行業(yè)資源和話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)合作；在深耕市場(chǎng)上，他們一直向下扎根，與產(chǎn)品距離接近的生產(chǎn)型企業(yè)建立聯(lián)系。
“背后的邏輯是深度參與產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈，和上下游企業(yè)打造利益共同體，也提高企業(yè)在行業(yè)的地位和影響力?！?/span>宋泉鋒一語(yǔ)道破。
成功的企業(yè)總有很多相似之處。作為新零售的代表，6年時(shí)間，盒馬實(shí)現(xiàn)了從首屆的“全球買”到買回來(lái)“中國(guó)造”，再到利用供應(yīng)鏈“全球造”的三級(jí)跳。
盒馬展位上，乍一看，都是面包、椰子等日常消費(fèi)品，但仔細(xì)看標(biāo)簽就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些都是來(lái)自泰國(guó)、澳洲、秘魯?shù)鹊氐摹熬W(wǎng)紅”，個(gè)個(gè)充滿國(guó)際范。
盒馬全球購(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人賈夢(mèng)表示，盒馬與海外零售商、品牌商的合作模式已經(jīng)從商品引進(jìn)升級(jí)為共同制造，為全球好貨進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供“盒馬方案”，打造一條鏈接全球美味和中國(guó)口味的通路。
“垂直供應(yīng)鏈，是我們的底氣?！?/span>盒馬進(jìn)口直采商品品類負(fù)責(zé)人林爭(zhēng)艷告訴記者，他們致力于把國(guó)外的好產(chǎn)品帶到國(guó)內(nèi)，但并非所有產(chǎn)品都適合中國(guó)消費(fèi)者的口味。
她舉例，在和巴西果汁品牌合作時(shí)，就考慮到了果汁偏酸的問(wèn)題，因而通過(guò)垂直供應(yīng)鏈，和當(dāng)?shù)仄放蒲邪l(fā)出了專供盒馬的復(fù)合果汁。
事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)鏈合作成為今年不少企業(yè)采購(gòu)的題中之意：
物產(chǎn)中大化工的大豆采購(gòu)項(xiàng)目，為浙江穩(wěn)定糧油供應(yīng)鏈戰(zhàn)略提供保障；浙石化的SIS安全儀表系統(tǒng)及設(shè)施采購(gòu)合同，進(jìn)一步深化“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+危化安全生產(chǎn)”技術(shù)體系和應(yīng)用生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)……
03
進(jìn)博會(huì)邁入第六屆，一個(gè)變化很顯著：采購(gòu)方式越來(lái)越定制化。
對(duì)于今年的簽約式，杭州汽輪新能源有限公司總經(jīng)理林張新格外重視。與他面對(duì)面簽約的是西門子全球銷售總裁，對(duì)方是特地從迪拜來(lái)“赴約”的。
這一次，杭汽輪一口氣向西門子能源采購(gòu)了5套SGT5-2000E燃?xì)廨啓C(jī)及配套技術(shù)服務(wù)，總價(jià)值7600萬(wàn)美元。這些裝備將最大程度提高系統(tǒng)熱電比與綜合能源利用效率，減少污染物排放，不論是技術(shù)還是觀念都屬“頂流”。
一個(gè)是中國(guó)裝備制造業(yè)的佼佼者，一個(gè)是世界先進(jìn)制造的老牌巨頭，杭汽輪和西門子能源的“友誼”頗為深厚。
連續(xù)四屆進(jìn)博會(huì)，從燃?xì)廨啓C(jī)到燃機(jī)核心機(jī)，從設(shè)備本身到技術(shù)服務(wù)，兩家企業(yè)采購(gòu)金額不斷攀升，合作方式不斷深入。
“這批訂單比較特殊，采購(gòu)的燃?xì)廨啓C(jī)用于石化行業(yè)，或以電力和蒸汽熱能，或以天然氣和未變換凈化氣的混合氣為主作為燃料，在整個(gè)全球市場(chǎng)找不到現(xiàn)成的產(chǎn)品，只能靠個(gè)性化定制。”林張新透露，一年多前，他們將特殊需求給到西門子，基于多年來(lái)的合作信任，對(duì)方對(duì)此進(jìn)行攻關(guān)研發(fā)，最終促成了這次簽約合作。
進(jìn)博會(huì)結(jié)束后，他們還將專程飛往西門子柏林總部和瑞典工廠，展開(kāi)更深入洽談。
“2.1展館！”提到汽車展區(qū)，吉利動(dòng)力總成公司進(jìn)出口負(fù)責(zé)人張健脫口而出。每年，這里都是他光顧最多、看得最細(xì)的展區(qū)。為何？因?yàn)閲?guó)內(nèi)汽車起步較晚，很多關(guān)鍵零部件技術(shù)都掌握在國(guó)外巨頭手中。
“一流裝備、一流技術(shù)、一流服務(wù)是我們采購(gòu)的目標(biāo)?！睆埥≌f(shuō)，隨著企業(yè)自主研發(fā)水平的提高，他們的購(gòu)物車已從設(shè)備制造進(jìn)口轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈服務(wù)。
從過(guò)去的“買全球”到“全球資源為我所用”，也能看出進(jìn)博會(huì)強(qiáng)大的溢出效應(yīng)。
這種自信，不止于制造業(yè)。今年進(jìn)博會(huì)上，美國(guó)高端功效護(hù)膚代表品牌絲緹珂準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，最終選擇與杭州的悠可集團(tuán)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。
“我們?cè)诤Y選首批引進(jìn)的產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)全盤接受，而是會(huì)充分考慮國(guó)人的皮膚特質(zhì)、審美標(biāo)準(zhǔn)等因素?！庇瓶杉瘓F(tuán)副總裁陳超表示，中國(guó)已經(jīng)是全球第一大護(hù)膚品市場(chǎng)，中國(guó)消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越被看重，滿足中國(guó)消費(fèi)者的需求，匹配中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)風(fēng)尚以及適應(yīng)中國(guó)人消費(fèi)行為習(xí)慣的在地化運(yùn)營(yíng)，是國(guó)際美妝品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)考慮的核心問(wèn)題。
與全球企業(yè)牽手、向頂尖企業(yè)對(duì)標(biāo)，這是浙江企業(yè)借助進(jìn)博會(huì)實(shí)現(xiàn)自身進(jìn)階的“不二法門”。
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